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一个销售人员要想让产品介绍能抓住顾客并激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。

俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,不同的语言和语气带来的效果也截然不同。

 

  • 好的开场白等于成功了一半
  • 电话销售很多时候接通后刚刚介绍完自己,甚至连开场白都没有讲完,客户已经打断了你,说他现在很忙或者在开会,有的干脆就直接挂掉你的电话。

    遇到这种情况作为电话销售的我们该如何应对?

    陈述你的与众不同。在符合实际的情况下,尽量用一些修饰词来突出自己的不同,如“专门”、"最大"、“最专业”、"唯一"等。也可以谈谈你刚服务过他的竞争对手,如"最近我们刚刚为XXX公司提供过数据营销服务,他们对服务很满意,所以,我觉得可能对您也会有所帮助"。

    拉近距离。如赞美他:"最近我在网站上看到一篇您写的文章,对大数据行业的分析面面俱到。"

    通过桥梁过渡。如"我听您同事讲您,所以,也想同您交流下 。"客户看在介绍人的面子上也不好意思马上挂断你的电话。而且会让客户对你信任度大大提升,而且对你之后的沟通会有很大帮助。

    一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能来进行你的有效开篇。不过要注意,这次话也不要说满,为下一通电话做好铺垫,因为很少有电话能一次成交的,记住这次聊天的重点和客户的兴趣点,对于后期跟进做好完美的铺垫。

     

  • 通俗易懂的语言更有效
  •    你在语言使用上要多用通俗化的语句,对产品和交易条件的介绍必须简单明了,要让客户听得懂。甚至使用每个顾客所特有的语言和交谈方式,以达到更好的沟通效果。

    表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,影响成交。

    一个朋友,需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了要求,便坚持认定要的是他们公司的CSI邮箱。这位朋友不了解什么是CSI,问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?
        这个销售人员回答说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得这位朋友更是一头雾水了,只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”
        顾客要买的是办公用具,而不是字母,这些代码使他一头雾水,而且也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,去其他家买吧!

     

  • 用讲故事的方式打动客户的心
  • 就像人们常说的一句话:“销售人员要打动客户的心而不是客户的脑袋,因为,心离客户装钱包的口袋最近。”“心”就是指客户的情感因素,而故事营销就是通过制造一种氛围,从而在情感上打动客户,并激发客户的购买欲。

    企业创业史、产品开发故事、励志故事等,这些内容都可以让客户对你以及你的产品感兴趣,愿意听你继续说下去。另外还可以从以下这些方面讲讲故事。

    金钱的故事:向客户证明你的产品可以帮他省钱或赚钱,如提高效率、降低成本、提升产量等。

    家庭故事:向客户证明你的产品能让对方的家庭更幸福美满。

    产品信息故事:将产品特点融入到你所讲的故事中去,让客户对产品特性了然于胸。

    安全故事:表明自己的产品可以确保客户的人身安全、财产安全,给予充分的保障,让客户没有后顾之忧。

    自我陶醉故事:向客户表明自己对公司、产品以及团队的自豪感和归属感,获得对方的信任。

    业绩好的销售往往懂得充分利用故事的情节和乐趣,提供给客户足够的想象空间,直击客户要害左右其购买。

     

    企业家卡塞尔说过:“生意场上,无论买卖大小,出卖的都是智慧。”电话销售人员主要是靠嘴吃饭的,培养有效的销售语言魅力,才能成为一名出色电销人员。

     

    发布:赢想力营销公司(www.winxiang.com)

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